Většina finančních poradců velmi dobře ví, co by měla dělat.

Volat. Oslovovat kontakty. Domlouvat schůzky. Budovat vztahy. Připomínat se. Pravidelně pracovat se svou databází.

A přesto to často nedělají.

Ne proto, že by byli líní. Ne proto, že by nevěděli, jak zvednout telefon. Ne proto, že by neuměli mluvit s lidmi.

Často je problém hlubší.

Finanční poradce neodkládá telefon proto, že by telefon vážil sto kilo. Odkládá ho proto, co si s tím telefonem spojuje.

Odmítnutí. Trapnost. Tlak. Pocit, že někoho obtěžuje. Strach, že nebude vědět, co říct. Obavu, že kontakt zareaguje nepříjemně. Nebo vnitřní hlas, který říká: „Ještě nejsi připravený.“

A právě tady začínají vnitřní brzdy.

Problém není telefonování. Problém je význam, který mu dáváš

Telefonování samo o sobě není složité.

Vytočíš číslo. Pozdravíš. Řekneš důvod hovoru. Položíš otázku. Reaguješ na odpověď. Domluvíš další krok.

Technicky jednoduché.

Emočně náročné.

Proto poradci často hledají nové skripty, nové věty, nové techniky nebo nové call flow. Jenže pokud je uvnitř strach z odmítnutí, nový skript to nevyřeší.

Můžeš mít nejlepší větu na světě, ale pokud ji říkáš se staženým žaludkem, nejistotou a vnitřním přesvědčením „stejně mě odmítne“, druhá strana to ucítí.

Nejčastější důvody, proč poradci odkládají volání

1. Bojí se odmítnutí

Největší brzda není samotné „ne“.

Největší brzda je význam, který tomu „ne“ dáš.

Někteří poradci neslyší:

„Teď nemám zájem.“

Slyší:

„Ty nejsi dost dobrý.“
„Nejsi důvěryhodný.“
„Otravuješ.“
„Nechci tebe.“

A přesně v tom je problém.

Jakmile si obchodník začne brát odmítnutí osobně, každé volání se stává malým testem vlastní hodnoty.

2. Chtějí být dokonale připraveni

Další častá brzda je perfekcionismus.

„Ještě si připravím seznam.“
„Ještě si projdu poznámky.“
„Ještě si udělám kafe.“
„Ještě počkám na celou hodinu.“
„Ještě si upravím skript.“

Na první pohled to vypadá jako příprava.

Ve skutečnosti to často bývá elegantní forma odkládání.

3. Mají pocit, že obtěžují

Mnoho poradců nevnímá telefonát jako službu.

Vnímá ho jako vpád do života druhého člověka.

To vytváří vnitřní konflikt.

Na jedné straně chce poradce získávat klienty. Na druhé straně nechce působit jako někdo, kdo tlačí, otravuje nebo manipuluje.

A tak raději nezavolá vůbec.

4. Nemají stabilní systém

Někteří poradci volají jen tehdy, když mají náladu, motivaci nebo tlak.

Jenže byznys postavený na náladě je nestabilní.

Když se daří, volají.
Když se nedaří, stáhnou se.
Když mají energii, jedou.
Když přijde odmítnutí, zabrzdí.

Výsledkem jsou výkyvy v aktivitě, výkyvy v příjmu a výkyvy v sebevědomí.

Jak poznáš, že tě nebrzdí technika, ale vnitřní brzda

Polož si tyto otázky:

Víš, komu máš zavolat, ale stejně to odkládáš?

Máš připravený skript, ale stejně se ti nechce začít?

Po odmítnutí ztratíš energii na celý den?

Čekáš na správnou náladu?

Připravuješ se déle, než skutečně voláš?

Máš pocit, že klienta obtěžuješ?

Pokud ano, problém pravděpodobně není v technice telefonování.

Problém je v tom, co se děje uvnitř tebe před telefonátem.

Co s tím

Začni tím, že si přestaneš lhát.

Neříkej: „Nemám čas volat.“

Řekni přesněji:

„Mám odpor zavolat.“
„Bojím se reakce.“
„Nechci zažít odmítnutí.“
„Nevěřím si v hovoru.“
„Nechci působit jako prodejce.“

Teprve když pojmenuješ skutečný problém, můžeš s ním začít pracovat.

Druhá věc: odděl aktivitu od výsledku.

Cílem telefonátu není vždy domluvit schůzku.

Cílem je udělat kvalitní akci.

Když hodnotíš jen výsledek, každé „ne“ tě bolí.
Když hodnotíš aktivitu, buduješ odolnost.

Třetí věc: vytvoř si minimální standard.

Ne „dnes musím volat tři hodiny“.

Ale například:

„Každý pracovní den zavolám 10 kontaktů.“
„Každé úterý a čtvrtek mám blok na akvizici.“
„Neřeším náladu, řeším závazek.“

Co říci na závěr?

Pokud jako finanční poradce nevoláš konzistentně, nemusí to znamenat, že nemáš disciplínu.

Možná máš vnitřní brzdu.

A ta se neřeší dalším skriptem. Řeší se tím, že pochopíš, proč se ti do volání nechce, co si s ním spojuješ a jaký strach se za tím skrývá.

Pokud chceš zjistit, co konkrétně brzdí tebe, udělej si test vnitřních brzd ZDE nebo si domluv konzultaci.